Como e Por Onde Começar um Negócio Online Parte 3 – Validação

O artigo de hoje é a parte mais importante do seu negócio online. Veremos como validar a sua oportunidade de negócios e entender se ela será rentável ou não. 97% dos negócios online e até mesmo offline fracassam porque não colocam em prática essa estratégia.

Aprenderemos também a analisar as principais métricas que indicarão se estamos no caminho certo e qual ponto devemos melhorar.

Caso você ainda não tenha visto as nossas duas primeiras partes da nossa série Como e Por Onde Começar um Negócio Online, eu separei as duas logo abaixo:

• Como e Por Onde Começar um Negócio Online parte 1 – Mentalidade;
• Como e Por Onde Começar um Negócio Online parte 2 – Oportunidades de Negócios.

1 – Esboço do Negócio Online

Antes de entrarmos no processo de validação vejamos o que é preciso ter em “mãos”:

Por exemplo, digamos que a sua idéia de negócio é vender um e-book sobre Saúde e Bem Estar.

Então o que devemos primeiramente fazer é criar um sumário de conteúdo do nosso e-book com introdução, capítulos e seções.

Tenha em mente que você não precisa ou melhor não deve criar o produto por inteiro, porque senão podemos perder tempo, energia e dinheiro caso as pessoas não tenham interesse de compra pelo produto.

Para esse processo de validação você pode criar no mínimo umas 7 páginas de exemplos, para as pessoas verem que o livro já está pronto e já começarem a “degustar” das primeiras páginas do livro.

Depois disso você deve criar uma capa, na ecover, uma capa 3D, porque elas dão mais a tangibilidade.

Baseado nesse esboço que fizemos fez, você deve então desenvolver a sua carta de vendas com a sua oferta, mais bônus e todas as vantagens que ela terá ao adquirir o produto que você está oferecendo, agregando valor para pessoa e também oferecendo a possibilidade dela comprar.

Caso você ofereça esse livro somente por meio digital, você deve colocar embaixo do botão de compras mencionando que o material é digital e nada vai ser enviado para a casa do comprador.

Inspire-se com alguns exemplos de cartas de vendas de e-book:

• A Via Expressa dos Milionários;
• Como Investir Dinheiro;
• eBook “Alocação de Ativos”;
• Formula Negocio Online;
• Emagrecer De Vez.

2 – Check-list Para o Processo de Validação de um Negócio Online

O primeiro item do nosso check-list de validação é a aquisição de um domínio.

Como escolher um domínio?

Não existe uma regra geral, mas é recomendado pegar domínios curtos, fáceis de serem lembrados e que inclua pelo menos uma palavra chave do nosso nicho.

O segundo item do nosso check-list de validação é a aquisição de um servidor.

O servidor que eu utilizo é o hosgator, e não tenho o que reclamar, oferece serviços de hospedagem de sites ilimitados com ótimos recursos, preços e suporte.

Outros recomendados são:

• Media temple: Hospedagem de Websites através de servidores compartilhados e planos wordpress;
• LocaWeb: Tem um intuitivo painel de controle com facilidade na gerência de domínios e websites;
• Parque Internet: Plataforma com planos de hospedagem de preço mais acessível ao mercado brasileiro;
• Namecheap: Mais de 3.000.000 domínios registrados e mais de 800 mil clientes;
• T35 Hosting: É possível criar websites e backups gratuitos, tem atendimento 24 horas. 99,9% de disponibilidade.

O terceiro item do nosso check-list de validação é a aquisição de um plugin para criação de uma Landing page.

Landing Page é uma página online que colocaremos a nossa carta de vendas e mostraremos para saber se as pessoas querem comprar ou não.

Para o plugin você pode utilizar um desses abaixo:

• WP ProfitBuilder: Plugin fácil de criação de páginas de captura e páginas de vendas;
• InstaBuilder 2.0: Plugin alternativo e bastante conhecido para criação de Landig Pages e páginas de capturas em WordPress;
• Optimize Press: plugins WP de criação de páginas de captura e páginas de vendas com layout profissional e agradável.

O quarto item do nosso check-list de validação é a aquisição de uma ferramenta de email marketing.

Para o email marketing você pode utilizar um desses abaixo:

• MailChimp: Você pode criar contas gratuitas com até 2000 contatos e enviar até 12000 mensagens por mês;
• Aweber: Tem uma interface organizada, intuitiva e com recursos de altissima qualidade. Você pode testar o serviço por apenas $1 no primeiro mês;
• iContact: Permite que você gerencie, colete até 1000 contatos gratuitamente utilizando o plano gratuito, crie mensagens automáticas e envie emails em massa;
• NitroNews: Oferece um plano gratuito com direito a 1000 créditos mensais. Para cada mensagem enviada 1 crédito é utilizado.

O quinto e último item do nosso check-list de validação é a criação de uma conta no Google Analytics (a criação da conta é gratuita).

Com a conta do Google Analytics criada, copie o seu código e cole no seu wordpress, pois assim saberemos quantas pessoas acessaram cada uma de nossas páginas.

3 – Processo de Validação de um Negócio Online

Na nossa carta de vendas (landing page) nós devemos ter uma página de contato, para que as pessoas consigam nos contactar caso necessário.

Também é necessário ter página de termos de uso e politica de privacidade, principalmente para que possamos conseguir também anunciar através do Google Adwords, Bing Ads, FaceAds, etc., pois eles requisitam que tenhamos essas duas páginas com as informações legais de termos de uso e privacidade.

Na parte de cima da langing page você pode colocar uma logo (opcional). Logo abaixo você vai colocar a sua Headline. Abaixo da Headlline vai ter a capa do nosso livro em 3d com todos os benefícios, vantagens e bônus que estamos oferecendo ao adquirir o nosso produto.

Abaixo dessa nossa oferta nós colocaremos o botão de compra (SIM, QUERO TER MAIS SAÚDE) com os ícones dos meios de pagamento e o preço, a discriminação do que a pessoa vai levar, pacote completo do programa de treinamento, por apenas 12 x R$ 9,97, por exemplo.

Agora iremos testar se as pessoas tem interesse de compra desse nosso e-book, enviando trafego através principalmente de palavras chave, pode ser através do Google Adwods, Bing Ads ou através de anúncios do Facebook Ads.

Quando a pessoa clicar nesse botão, ou seja, ela tem o interesse de compra da sua oferta, então ela vai ser redirecionada para uma outra página, que é a nossa estrategia da lista de espera, porque nesse momento o nosso produto não esta pronto ainda.

Nesta pagina vai ter a logo, embaixo você vai colocar “No Momento Nosso Treinamento Está Sendo Reformulado e Ele Estará Disponibilizado no Mercado Dentro de Algumas Semanas. Se Você Tiver Realmente Interesse Em Adquiri-lo O Valor é 12 x R$ 9,97, Se Você Realmente Tiver Interesse Entre com seus dados no formulário abaixo e Assim Que O Produto Estiver Pronto Para Ser Disponibilizado Você sera notificado por Email.

Nesse formulário vai ter um campo para nome da pessoa, outro campo para o Email de contato e um campo adicional que é o motivo pelo qual ela quer adquirir o seu produto (e que iremos utilizar esse motivo para notificar a pessoa que mais tem interesse primeiro).

Porque esse campo adicional é importante? Porque quando a pessoa começa a escrever o motivo, ela começa a se convencer de que ela precisa adquirir o seu produto, e isso vai tocar no gatilho, que é o gatilho do comprometimento, ou seja, se ela escreveu o motivo, sabe do preço e ela está se comprometendo consigo mesma, e depois ela não adquirir, ela vai sentir desconforto.

Também é bom para filtrar quais são realmente as pessoas que querem comprar o seu produto. Depois que elas entrarem na lista de espera, você vai pegar o Email, o nome para contatar com essa pessoa, quando as vagas tiverem disponíveis e o motivo.

Essa estrategia gera um outro gatilho que é a antecipação, pelo fato dela querer comprar e não conseguir, vai gerar antecipação e vai aumentar a probabilidade dela querer comprar e do comprometimento também.

Nós iremos pegar aqui um trafego semi-frio e depois esse trafego semi-frio, as pessoas que já tem interesse na compra nós iremos selecionar as mais quentes, as pessoas que estão mais preparadas para comprar.

Vamos utilizar o Email marketing, por exemplo o Mailchimp, então você vai colocar esse formulário de cadastro direto na sua conta do Mailchimp, e lá você pode nesse momento criar uma conta onde você pode coletar até 2000 emails gratuitamente.

Quando a pessoa clicar no botão de espera, nós podemos fazer duas coisas, ou um Single Optin ou um Double Optin.

o que é  um Single e um Double Optin?

O Single Optin é quando a pessoa coloca os dados no nosso formulário, clicou no botão de espera, ela será automaticamente cadastrada no bando de dados do nosso Email. Então quando ela clicar no botão, ela já vai direto para uma página Obrigado: “o seu pedido foi registrado e você está na lista de espera agora.”

Já o Double Optin é quando a pessoa coloca os dados no nosso formulário, clicou no botão de espera, antes de ser cadastrada no banco de dados do nosso Email, ela vai para uma página de confirmação: “por favor confirme o seu Email”.

Então ela vai ter que acessar o Email dela, o Mailchimp vai enviar um Email com um link de confirmação, ela vai ter que clicar no link daquele Email e depois vai ser cadastrada no banco de dados do nosso Email e vai para a página de obrigado: “o seu pedido foi registrado e você está na lista de espera agora”.

Ou seja, no Double Optin a pessoa precisa expressamente dizer que ela é ela mesma clicando nesse link de Email, porque no Single a pessoa pode colocar qualquer Email de spam por exemplo que vai ser confirmado na nossa lista, então normalmente queremos deixar essa lista “higienizada”.

Ou seja, no Double a pessoa expressamente confirma que é ela mesma e os dados são mais acurados com o Double, quando possível utilize o Double, porque a pessoa confirma que quer entrar na lista de espera e também indica que ela está mais quente, ou seja, ela está mais preparada para fazer a compra quando o material estiver disponível.

Veja alguns exemplos de cartas de vendas:

• A Via Expressa dos Milionários;
• Como Investir Dinheiro;
• eBook “Alocação de Ativos”;
• Formula Negocio Online;
• Emagrecer De Vez.

4 – Analise das Métricas e Indicadores

Agora que já temos tudo instalado e configurado precisaremos gerar tráfego para o nosso site. Com isso iremos saber quantas pessoas entraram no nosso site, quantas pessoas clicaram no botão que é interesse (indicador 1) e depois as pessoas que de fato preencheram o formulário e foram para a página de confirmação (indicador 2).

Existem muitas formas para a geração de tráfego e a melhor delas é através de anúncios patrocinados, mais precisamente das palavras chave (ex.: Google Adwords ou Bing Ads), isso porque quando a pessoa está ativamente digitando aquelas palavras chave ela está interessada no assunto e isso aumenta a nossa conversão.

Ao contrário do Facebook Ads, que só fazemos a segmentação por interesse, mas a pessoa não está ativamente procurando sobre aquele assunto no momento.

Para que o nosso processo de validação obtenha estatísticas significativas, devemos trazer para o nosso site cerca de 3.000 a 5.000 pessoas.

Nos anúncios patrocinados, vamos trabalhar aqui com o Google Adwords, para cada pessoa que clicar no nosso anúncio e for para o nosso site, o Google descontará na nossa conta.

Então, digamos que conseguimos R$ 0,10 pelo clique, isso significa uma pessoa que chegou no nosso site. Com R$ 1,00 trazemos 10 pessoas, com R$ 10,00 trazemos 100 pessoas, com R$ 100,00 trazemos 1.000 e assim por diante.

Suponhamos então que conseguimos 1.000 pessoas para o nosso site, e que o valor do nosso produto é de R$ 100,00. Caso convertamos 1% dessas pessoas, se 1 pessoa comprar o nosso produto, então encontramos o ponto de empate.

O que é uma conversão aceitável?

É quando encontramos esse ponto de empate ou um lucro acima disso.

Dessas 3.000 a 5.000 pessoas que entraram no nosso site, quantas chegaram a página de confirmação?

É assim que encontraremos a nossa conversão, teremos a taxa de conversão para a lista de espera (TxLe). A primeira coisa que teremos que fazer é encontrar primeiro a TX de conversão que são as pessoas que entraram na nossa lista de espera.

Seguindo o exemplo acima, onde a taxa das pessoas que entram no nosso site e vão para a lista de espera é de 1%, de cada 100, 1 entra, então vamos a seguinte simulação:

Anunciando, por exemplo, R$ 500,00 conseguimos trazer 5.000 pessoas a R$ 0,10 o clique. Olhando pelo cenário do trafego otimista vamos supor que consigamos 10.000 pessoas e o cenário do trafego pessimista com 5.000 pessoas.

Com uma taxa de conversão a 1% para a lista de espera, vamos ter no nenário do trafego pessimista (1% de 5.000 = 50) e no cenário do trafego otimista (1% de 10.000 = 100), então caso todas comprassem, no cenário pessimista (50 x R$ 100,00 = R$ 5.000,00) e no cenário otimista (100 x R$ 10.000,00).

Devemos ter em mente que nem sempre todas as pessoas que entram na nossa lista vão comprar o nosso produto quando ele estiver pronto para ser lançado no mercado. Isso vai depender de diversos fatores, pode acontecer que a pessoa não tenha dinheiro naquele momento ou comprou algo similar que resolveu o seu problema.

Para isso devemos calcular também a taxa de conversão real que normalmente vai de 25 a 50%. Então obteremos os seguintes resultados finais. Para a taxa de conversão real pessimista (cenário do trafego pessimista => 50 x 25% =12,5 x R$ 100,00 = R$ 1.250,00) e (cenário do trafego otimista => 100 x 25% = 25 x R$ 100,00 = R$ 2.500,00).

Para a taxa de conversão real otimista (cenário do trafego pessimista => 50 x 50% = 25 x R$ 100,00 = R$ 2.500,00) e (cenário do trafego otimista => 100 x 50% = 50 x R$ 100,00 = R$ 5.000,00).

CTfp = R$ 1250,00                 CTfp = R$ 2500,00

TxCRp(25%)                            TxCRo(50%)

CTfo = R$ 2500,00                 CTfo = R$ 5000,00

Como podemos observar neste exemplo hipotético, nós anunciamos R$ 500,00 e em todos os casos tivemos um retorno de investimento positivo.

Caso tenhamos um cenário em que não estivermos convertendo as pessoas para a nossa lista de espera, normalmente pode estar acontecendo duas situações: Ou a oferta não está boa ou a nossa fonte de trafego está ruim.

5 – Processo de Validação Aprimorado

Existem 2 estrategias que podem melhorar ainda mais o nosso processo de validação. A primeira delas é instalar um pixel do Facebook Pixel, no nosso site. Porque quando começarmos a trazer trafego para nosso site, poderemos entender melhor a demografia, poderemos saber qual é o sexo daquelas pessoas que acessam o nosso site.

Ou seja, teremos dados mais concretos sobre a demografia, saberemos também de quais estados do brasil tem mais acesso, isso vai nos ajudar a melhorar os nossos anúncios, segmentar de acordo com a região e adaptar a nossa linguagem na carta de vendas.

A segunda estrategia para melhorar o nosso processo de validação e entender o que as pessoas querem é colocar uma página de captura antes do nosso vídeo de vendas.

E o que é uma Página de Captura?

Ela tem como objetivo capturar o email da pessoa e depois enviar para um outro lugar.

Na página de captura pode ter a nossa logo.

Logo abaixo é recomendado que coloquemos a mesma manchete que colocamos na nossa página de vídeo de vendas ou carta de vendas. Pode ser: “4 Passos Para Você Conseguir Criar Um Negocio Online de Sucesso e Viajar o Mundo”; ou “4 Passos Para Você Emagrecer de Uma Forma Saudável e Segura”

Colocamos também um formulário dizendo, por exemplo: “Se Você Quer Uma Apresentação GRATUITA Coloque Seu Email Abaixo”, então você coloca um campo para pegar o Email da pessoa, e depois um botão para a pessoa clicar: “Sim Quero Acessar”, lembrando que podemos utilizar o Double Otpin ou Single Optin.

Então a pessoa vai colocar o Email dela: Ex.: “nomedapessoa@gmail.com”, depois ela será redirecionada para uma página de confirme seu Email e depois quando ela abrir o Email, vai ter uma mensagem com um link que ela vai clicar naquele link e quando confirmado ela vai ser redirecionada para a nossa carta de vendas, ou seja, nessa etapa nós vamos pegar muito mais emails do que as pessoas que entraram na nossa lista de espera.

Seguindo o nosso exemplo do passo 4, a nossa lista de espera pegou 1% do trafego, então se nós enviarmos aquelas 100 pessoas para a nossa página de captura pegaremos, por exemplo, 20 a 30 pessoas e depois dessas 20 a 30, 1% do total entra na lista de espera, então aqui nós vamos pegar mais Emails.

Teremos então 2 listas: 1 lista vai ser das pessoas que estão na espera, vão ser menos pessoas, mas que já tem interesse de compra daquele nosso produto e vamos ter 1 lista das pessoas iniciais que acessarem somente a nossa carta de vendas que vamos chamar aqui, por exemplo, de lista principal e que ainda não demonstraram o interesse de compra do nosso produto.

Naturalmente a lista principal será maior do que a lista de espera, porque mais pessoas vão colocar o Email na página de captura para depois acessar a carta de vendas.

Com as nossas listas cadastradas no nosso banco de dados, utilizaremos de uma estrategia bastante poderosa, que nos ajudará a aumentar a conversão da nossa oferta, que é oferecer um bônus especial em troca de que elas preencham um formulário.

Então, depois que essas pessoas se cadastraram na nossa lista, lá pelo dia 3, 5 ou 7, vamos enviar um Email para elas.

Coloque um título que chame a atenção dela e que indique que você tem um bônus especial para entregar para ela.

No corpo do Email você:

• Informa que tem um bônus especial;
• Se apresenta: “Olá, meu nome é fulano de tal do site tal e estou enviando esse Email porque você entrou na nossa lista principal/de espera, e quer mais informações sobre o tópico e tenho também um bônus especial para você”;
• Descreve o que é esse bônus especial;
• Depois informa que esse bônus que você está oferecendo são para as pessoas que preencherem um curto questionário;
• Coloca um link para o questionário (você pode utilizar o Typeform ou Formulário Google);
• No final agradece e coloca seu nome.

Então, quando a pessoa clicar no link do questionário (é importante que ela saiba que vai receber o seu bônus quando finalizar o questionário), então você pega o nome e o Email dessa pessoa.

Depois você pergunta:

1 – Quais dos tópicos abaixo que você gostaria de aprender/dominar mais?

Depois você lista todos os tópicos que você pode pensar relacionado com o seu programa de treinamento (ex.: se for um treinamento sobre ganhar massa muscular, ou emagrecer) e coloca uma opção de múltiplas escolhas e também um text box para que a pessoa possa escrever mais alguma coisa que nós não pensamos.

Você também pode fazer outras perguntas que estejam relacionadas com o seu nicho de mercado.

Agora tem duas perguntas que são cruciais para essa nossa estrategia:

A primeira é: “O que está impedindo você de atingir a transformação (que é a transformação proposta no seu produto de informação)?”, “O que está impedindo você de emagrecer?”, “O que está impedindo você de adestrar o seu cão?”, “O que está impedindo você de criar um negócio online dos seus sonhos?”

O que isso vai nos passar?

Vai nos passar as objeções das pessoas. O que está impedindo ela e vai poder catalogar. Pode ser falta de dinheiro, falta de tempo, falta de conhecimento.

A segunda é: “Quais são os seus sonhos que você quer realizar ao atingir essa transformação?”; “O que motiva você para realmente conseguir essa transformação?”

E aqui o que nos passa?

Nos passa os motivadores da pessoa, o que motiva, o que faz ela ir em direção ao prazer, para conseguir atingir aquele objetivo.

Depois finaliza o questionário.

Quando a pessoa clica em finalizar ela vai para uma página com os seus bônus, pode ser vídeo, pdf ou o que você prometeu no seu Email, onde você explica uma coisa importante do seu nicho de mercado.

Com a estrategia deste formulário podemos pegar as objeções, quais são os seus motivadores e quais os tópicos que ela quer aprender, e assim entender melhor nosso público alvo.

Com isso ganhamos um feedback para a nossa carta de vendas, aumentamos a nossa conversão e conseguimos entregar bônus adicionais com as informações da nossa audiência.

6 – Negócio Online de Sucesso Validado!

Como aprendemos nesta que é a 3ª Parte de Como e Por Onde Começar um Negócio Online e a mais importante de todas. Aprendemos a validar a nossa ideia ou oportunidade de negócio.

É muito importante que você faça pelo menos até o passo 4, se fizer o 5, melhor ainda. Faça isso antes de lançar o seu produto e/ou serviço para o mercado. Para saber se as pessoas tem interesse ou não e se você terá um retorno de investimento positivo ou não.

Para que um negócio online dê certo é extremamente crucial analisar todos esses dados, métricas, indicadores e assim calcular os riscos para maximizar as nossas chances de sucesso.

Se você chegou até aqui, já sabe muito mais do que 97% das pessoas que não fazem esse trabalho, sabe por quê? Porque dá trabalho! 🙂

Se tiver alguma dúvida ou qualquer outro comentário, deixe-o logo aqui abaixo para podermos discutir juntos.

Lembre-se de cadastrar na nossa lista para receber diretamente na sua caixa de Email a continuidade dessa nossa série e muitas outras novidades e oportunidades de negócio seja online ou offline.

Um Grande Abraço e Muito Sucesso!

João Barreto

Atualização: Já está disponível a 4ª parte da nossa série: Como e Por Onde Começar um Negócio Online parte 4 – Lançamento

Atualização: Já está disponível a parte final da nossa série: Como e Por Onde Começar um Negócio Online parte final – Iterações e Melhorias