A psicologia diz que você pode realmente vender qualquer coisa, desde que use essas 5 chaves “ocultas” Dominar a arte da persuasão é uma necessidade quando se trata de abrir uma empresa de sucesso. Veja como acessar a psique humana e transformar clientes em potencial em clientes reais.

Se você deseja vender os produtos e serviços da sua empresa com facilidade, este guia traz as dicas de que você precisa para que isso aconteça.

Como proprietário de uma empresa, você é a pessoa mais qualificada para fazer um discurso de vendas convincente para sua empresa e seus produtos. Afinal, ninguém conhece a missão, o valor e os produtos de sua empresa melhor do que você. Mas você conhece as melhores técnicas para fazer a venda? Este guia inclui dicas para melhorar seu processo de vendas.

Uma das habilidades mais valiosas que um vendedor pode ter é saber como vender qualquer coisa.

Ser um grande vendedor abre muitas portas de oportunidade, especialmente para empreendedores e donos de empresas.

Veja por que isso é uma boa notícia para você:

Você pode aprender algumas técnicas simples que podem ser aplicadas a qualquer situação de vendas, quer esteja vendendo um produto online, por telefone, cara a cara ou mesmo em uma entrevista.

Neste post, vou fornecer algumas dicas excelentes para vender qualquer coisa para qualquer pessoa.

(Dica Profissional: Marque esta página agora para que possa lê-la indefinidamente até que tenha realmente aprendido como vender qualquer coisa para qualquer pessoa).

Os profissionais de marketing mais experientes e renomados do mundo veem o marketing não como uma “forma de arte”, mas sim como uma ciência exata. Isso ocorre porque o marketing, como a ciência, foi pesquisado até a morte, experimentado desde o início dos tempos e estudado a ponto de podermos prever exatamente o que funcionará e o que não funcionará.

Quais São as Técnicas de Vendas?

Comprar e vender tem sido a pedra angular dos negócios desde as primeiras civilizações. Praticamente todo produto fabricado ou serviço prestado no mundo passa por um profissional de vendas. De acordo com Dave Kable, ex-presidente da DaCo Corp., uma empresa de treinamento / consultoria de vendas e autor de How to Sell Anything to Anyone Anytime (Como Vender Qualquer Coisa Para Qualquer Um a Qualquer Hora), diz que muitos empresários não têm capacidade de fechar efetivamente uma transação de vendas – e o mais importante, desenvolver um longo relacionamento de longo prazo com o cliente.

Isso é especialmente verdadeiro nos estágios iniciais de uma empresa, quando os recursos e a mão de obra são severamente limitados. “Quando o negócio começa a crescer, você espera poder contratar pessoas que tenham isso, mas até você ter uma força de vendas, o empreendedor sempre será o melhor vendedor e sempre terá a responsabilidade de vender” – diz Kahle. “É sempre mais fácil encontrar alguém que possa administrar o negócio do que encontrar alguém que possa fazer o negócio crescer.”

Kahle diz que qualquer vendedor deve primeiro organizar uma abordagem estruturada de vendas. “Existe aquele clichê, construa uma ratoeira melhor e o mundo vai bater à sua porta – esse é um dos piores mitos que existe e eu suspeito que esse mito causou o fim de milhares de empresas” – diz Kahle “O fato é que se você tem um ratoeira melhor, você deve ser capaz de identificar as pessoas que são candidatas a ela, ser capaz de criar alguma credibilidade com elas e esperar que você possa fazer tudo de uma forma economicamente viável para que possa fazer dinheiro vendendo ratoeiras.”

Existem inúmeros artigos que você pode encontrar online sobre as técnicas de vendas mais eficazes. Se sua estratégia de vendas atual não está resultando em vendas mais fáceis e rápidas, você tem duas estratégias disponíveis.

A primeira estratégia é revisar completamente sua técnica de vendas atual. O seu discurso de vendas é atraente para os compradores em potencial? Você está demonstrando claramente como seu produto ou serviço pode resolver os problemas dos consumidores?

A segunda estratégia é misturar e combinar várias técnicas para converter leads em compradores. Abaixo estão algumas técnicas que você pode usar para criar uma técnica de vendas híbrida vencedora para sua empresa.

Minhas 5 Dicas Essenciais Para Aprender Como Vender Qualquer Coisa Para Qualquer Pessoa

A maioria das pessoas não percebem como as vendas são importantes – a menos que o seu salário dependa disso! Sempre que falo em vender, sempre ouço: “Não é para mim”, “É preciso ter talento para vendas” ou “Simplesmente não consigo fazer vendas” – mas isto não pode estar mais longe da verdade.

Os vendedores não são os únicos que vendem algo, a premissa é simples: grandes vendedores são feitos, não nascem, e ninguém alcança o sucesso na vida sem saber como vender. Pense na última vez em que você convenceu seus filhos a comerem legumes ou convenceu seus pais a deixar você pegar o carro emprestado no fim de semana – acredite ou não, você está vendendo alguma coisa!

Independentemente do que você está vendendo, é mais fácil do que a maioria das pessoas pensa. Basta manter as 5 dicas a seguir em mente…

1. Interruptor de Confiança: Torne-se Uma Figura de Autoridade.

A confiança é um componente necessário para fazer uma venda e, seja consciente ou inconscientemente, todos os clientes desejam saber se estão comprando de uma fonte legítima. A chave para mudar a confiança de um cliente é convencê-lo de que você é uma figura de autoridade – alguém que é confiável como especialista no assunto em questão.

Para ilustrar como a mudança de confiança pode ser poderosa, pense na última vez que você visitou um médico e pergunte-se por que você, e quase todos que você conhece, confia em seus médicos. É porque, quando se trata de saúde e medicina, os médicos são vistos como as principais figuras de autoridade. Portanto, quando os médicos nos dizem que devemos tomar esse ou aquele medicamento para resolver esse ou aquele problema de saúde, nós os ouvimos porque confiamos neles – não porque necessariamente entendamos o raciocínio médico por trás de suas sugestões. Esse fato destaca por que a confiança é um persuasor tão poderoso. No momento em que confiamos em alguém como uma figura de autoridade, estamos convencidos de qualquer coisa que ele nos diga.

1.1. A Primeira Coisa Que Você Está Vendendo é Você Mesmo. Aprenda a Se Vender.

Quer você esteja fazendo uma ligação não solicitada ou já tenha falado antes, é importante ter em mente que antes que uma pessoa esteja disposta a entregar seu dinheiro suado a você, ela precisa gostar de você, vendedor, tanto quanto eles gostam do produto que você está vendendo.

Quando você estiver fazendo um argumento de venda, reserve um tempo para conhecer seu cliente e deixá-lo conhecê-lo.

Conte-lhes uma história rápida, faça-os rir e, no geral, simplesmente deixe sua personalidade brilhar.

Se você conseguir fazer com que seu cliente o veja como uma pessoa e talvez até como um amigo, em vez de apenas alguém que está tentando vender algo para ele, eles ficarão muito mais inclinados a comprar algo de você.

Nós ressoamos com aqueles que compartilham nossas crenças e ideologias, e temos dificuldade em nos relacionar com aqueles que não compartilham. Da mesma forma, os clientes preferem comprar de pessoas de quem gostam. Essa é a razão pela qual pesadelos de relações públicas como o derramamento de óleo da BP e o incidente de overbooking da United Airlines são sempre seguidos por um declínio notável nos negócios, e também é por isso que as empresas adoram divulgar seus atos de filantropia de caridade.

A opção de simpatia funciona em alto nível no que diz respeito à imagem da empresa, mas é ainda mais potente quando aplicada no nível do cliente. Os clientes querem sentir que você realmente deseja ajudá-los e que está ouvindo o que eles têm a lhe dizer. Isso geralmente significa tentar entender seus clientes e adaptar seu produto ou serviço para resolver seus problemas específicos. Ao fazer amizade com os consumidores e construir relacionamentos fortes com eles, você se eleva acima do restante da concorrência porque os clientes o vêem não como uma identidade corporativa gananciosa, mas como um amigo.

Esqueça o produto ou serviço. Se a pessoa para quem você está vendendo não gosta de você, eles não vão dar ouvidos a você. Certifique-se de conhecer o produto e se apresentar bem. Seja o vendedor de quem você compraria algo.

1.2. Demonstre Bondade

Todos nós crescemos ouvindo a regra de ouro, “trate o outro como você gostaria de ser tratado”, aplica-se a todas as facetas da vida, inclusive aos negócios.

O que é fascinante é que a regra de outro está psicologicamente comprovada para funcionar. Os psicólogos chama isso de “a norma da reciprocidade”. Em 1974, um sociólogo chamado Philip Kunz decidiu conduzir um experimento social no qual escreveu 600 cartões de Natal atenciosos e os enviou para completos estranhos. Ele acabou recebendo 200 cartões de Natal daquele mesmo grupo de estranhos em troca. Isso mostra que há uma pressão social para que os indivíduos respondam aos atos de gentileza com outros atos de gentileza (fonte).

Nos negócios, é como responder a todos os emails e comentários, ficar disponível e acessível, oferecer um desconto a quem precisa, ir além em um projeto, enviar um bilhete de agradecimento – as oportunidades são infinitas! Quando você faz negócios com pessoas e se concentra em construir um relacionamento com seu público, é muito mais provável que eles sigam fielmente seus negócios e comprem algo de você a longo prazo.

É importante notar que não estou encorajando atos de gentileza para obter uma resposta, mas tendo visto uma ou outra vez que demostrar gentileza nunca volta ao vazio.

Ouça Mais do Que Fala. Seja Um Ouvinte Ativo.

Vender não é falar; trata-se de ouvir um cliente potencial. Ouvir ajuda você a entender quem eles são, quais os desafios que enfrentam e quais problemas você pode ajudá-los a resolver. Na verdade, os especialistas da sede de vendas recomendam que você aplique a regra 80/20 às vendas: Você deve falar durante apenas 20% da interação e ouvir o resto.

Os vendedores ruins não conseguem superar o quão incrível é o seu produto – eles falam continuamente sobre isso! Mas bons vendedores ouvem o que seus clientes estão dizendo. Eles prestam atenção às necessidades dos clientes desde o início e apresentam de acordo.

Seja Uma Esponja de Informação.

Quanto mais amplos forem seus interesse, melhor será sua capacidade de “falar a língua” de qualquer cliente em potencial. Comprometa-se a aprender algo que esteja fora de sua zona de conforto a cada semana. Se você costuma ler a seção de esportes do jornal, pule para os artigos sobre estilo de vida um dia. Se você costuma ouvir rock no caminho para o escritório, sintonize o rádio de notícias por algumas manhãs. Quanto mais você aprende, mas você pode se conectar com uma ampla gama de pessoas e manter a conversa fluindo, graças à sua amplitude de conhecimento.

Opte Pela Expressão “Você”, não “nós”.

Pode ser tentador se agrupar com seu cliente potencial. No entanto, essa abordagem pode interromper seu movimento ao longo do funil de vendas. Em vez disso, escolha “você” em vez da frase “nós” para obrigar seu comprador potencial a tomar uma ação decisiva – ou seja, comprar seu produto.

2. Pesquise Para Quem Você Está Vendendo. Saiba Para Quem Vender. Estude Seu Público.

Determine quem precisa ou deseja o que você oferece. Kahle diz que o vendedor deve primeiro identificar seu público-alvo e desenvolver maneiras de se envolver e interagir com ele. “Você se pergunta essas questões e restringe seu público-alvo,” – Ele sugere. “Quanto mais restrita for a definição das pessoas certas, mais sucesso você terá.”

Quando você conhece bem o seu público e presta atenção às suas necessidades, você pode criar produtos e serviços adequados para eles.

Criar um produto / serviço antes de encontrar um público interessado é incrivelmente mais difícil do que adaptar produtos / serviços às necessidades de seus seguidores. É assim que você será capaz de gerar demanda e vender / reservar repetidas vezes.

Quando você entende as necessidades de seus seguidores, é muito mais fácil vender para eles. É difícil recusar algo feito sob medida para ajudá-lo a atender às suas necessidades.

Para garantir que os leads avancem no funil de vendas, você precisa saber o máximo possível sobre as pessoas para quem está vendendo. Você pode usar ferramentas de mídia social, análise da web, dados de seus concorrentes e da indústria e feedback de clientes existentes para essa finalidade.

Na era moderna, as vendas também acontecem online. Não é incomum que vendedores alcancem um cliente potencial no Facebook, Twitter ou LinkedIn. Essa técnica também pode ser especialmente poderosa para vender a clientes existentes, que podem ficar entusiasmados em ouvir diretamente o proprietário da empresa.

Antes de poder atender às necessidades de seu cliente e elaborar seu argumento de venda para atingi-lo da forma mais eficaz possível, primeiro você precisa saber o máximo possível sobre a pessoa para quem está vendendo.

Às vezes, o aumento das vendas envolve pesquisar um cliente específico, se você estiver fazendo um grande discurso de vendas para uma figura de destaque dentro de uma empresa que você pode pesquisar de antemão.

Outras vezes, quando você está vendendo diretamente aos consumidores, pesquisar para quem você está vendendo significa descobrir o cliente-alvo do seu produto e analisar suas necessidades e desejos.

De qualquer forma, saber o máximo possível sobre para quem você está vendendo antes de começar seu discurso de vendas é essencial se você deseja que o discurso de vendas seja o mais eficaz possível.

Se você está vendendo um widget que custa R$ 50 mil, não tente vendê-lo para o cara cujo orçamento de widget é de R$ 2 mil. Um erro comum que os vendedores cometem é tentar vender para qualquer pessoa. Certifique-se de que tudo o que você está vendendo atende às necessidades do seu cliente potencial e é realista para eles. É muito provável que você consiga essa venda!

2.1. Determine a Buyer Persona.

Usando os resultados da pesquisa do cliente, defina uma buyer persona para sua empresa. Uma buyer persona é uma descrição de seu cliente ideal com base em pesquisas de mercado e dados de clientes existentes. Você pode modificar sua abordagem de vendas com base em sua buyer persona.

2.2. Priorize Leads Qualificados

Investir sua energia em clientes potenciais que se encaixem perfeitamente no seu perfil de cliente ideal produzirá maiores resultados de vendas com menos esforço desperdiçado. Compile listas de clientes em potencial qualificados e rastreie sua atividade de vendas. Registre informações sobre a pessoa com quem você falou, a natureza da conversa, o que você descobriu e quando entrará em contato com ela novamente. Considere o uso de uma ferramenta de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) para registrar essas interações. Você descobrirá os tipos de setores e tomadores de decisão que tornam mais fácil para você fechar uma venda.

Sua lista de clientes em potencial deve incluir principalmente pessoas que você acredita que provavelmente comprarão em seu ciclo de vendas de negócios, para que você concentrar sua atenção de forma produtiva. Mova os leads que não têm nenhuma indicação de progresso para uma tática de vendas mais passiva, como emails enviado a cada pouco meses.

2.3. Pratique Fazer Perguntas.

Para saber mais sobre as necessidades dos clientes. Você deve se sentir à vontade para fazer perguntas abertas sem se sentir pressionado. Pratique primeiro com amigos e familiares. Incentive-os a fazer perguntas honestas sobre qualquer aspecto de seu negócio que eles não entendam ou considerem benéfico. Quanto mais prática você tiver com “bolas curvas”, melhor preparado estará para mudar o curso da conversa conforme necessário nas visitas de vendas.

Fazer vendas gira em torno de ter uma conversa com a pessoa para quem você está vendendo, e uma das partes mais importantes dessa conversa são as perguntas que você faz.

Fazer perguntas ao cliente (e realmente ouvir suas respostas) é valioso de duas maneiras diferentes.

Por um lado, permite que você descubra mais sobre a pessoa para quem está vendendo, suas necessidades e desejos e o que eles procuram em um produto.

Tão importante quanto, porém, fazer perguntas é uma técnica de vendas eficaz porque as pessoas gostam de falar sobre si mesmas.

Isso remete a fazer com que a pessoa para quem você está vendendo goste de você, quando você mostra interesse genuíno por eles e lhe dá a oportunidade de falar sobre seus assuntos favoritos – eles próprios – eles terão muito mais probabilidade de gostar da conversa e, portanto, muito mais chances de comprar algo de você no final.

2.4. Vá Acima e Além Para Clientes e Não Clientes.

Nem todo mundo vai comprar seus produtos ou reservar seus serviços. Sempre haverá aqueles que recusarão suas ofertas, e um empresário sábio sabe que não deve levar isso para o lado pessoal. Especialmente porque todos nós já dissemos “não” muitas vezes a produtos e serviços de outras empresas.

Mas quem pode dizer que essas mesmas pessoas que inicialmente disseram “não” não dirão “sim” mais tarde?

Ao tentar ajudar alguém independentemente de seu interesse em suas ofertas atuais, você está construindo a confiança e a integridade de sua marca.

Por exemplo, fui contactado algumas vezes por proprietários de empresas e bloggers que pedem serviços de design que estão fora do âmbito do que eu ofereço atualmente. Em vez de responder com um email educado “desculpe, isso não vai funcionar”, tento ir além, apontando-os para outros designers talentosos que oferecem os serviços que procuram.

Mesmo que não possamos trabalhar juntos, descobri que as pessoas apreciam o tempo e o esforço. Ninguém gosta de se sentir um número ou sentir que está sendo jogado fora, e você nunca sabe o que pode resultar desse novo relacionamento no futuro.

Aqui está outra história legal sobre um homem que adotou uma abordagem semelhante:

Quando a IBM abordou Bill Gates no verão de 1980, ele não estava interessado em seu objetivo de criar um sistema operacional para o computador pessoal. Em vez disso, ele os encaminhou para um homem chamado Gary kildall. Mas quando Kildall e a IBM não conseguiram chegar a um acordo, a IBM voltou a Gares e perguntou-lhe mais uma vez. O resto é história. (fonte).

Se Gates não estivesse disposto a ajudar, independentemente do resultado do projeto, ele não teria se tornado o homem mais rico do mundo.

A melhor parte? Quando você adota essa abordagem em seu blog e empresa, aqueles que podem não estar interessados em comprar seus produtos ou reservar seus serviços acabam procurando maneiras de apoiá-lo. Eu obtive contatos de leitores de blog sobre como eles acham que deveriam estar me pagando por compartilhar abertamente informações, e que estão procurando maneiras de me apoiar em meus empreendimentos. Fiquei surpreso – é a melhor coisa que poderia ter esperado e, para ser honesto, aconteceu sem querer!

2.5. Obtenha Feedback Consistente e Foco na Melhoria.

Posso parecer um pouco pessimista ao dizer isso, mas acredito que não existe produto acabado. Sempre haverá algo que pode ser melhorado ou feito de forma diferente, por isso é importante receber feedback consistente e procurar áreas para melhorar.

Aprender com seus clientes é uma das maneiras mais úteis de melhorar seu produto / serviço. Na verdade, quando você age de acordo com o conselho de seus clientes e clientes anteriores, quase sempre resulta em um resultado mais desejável.

Não se esqueça do acompanhamento. Você deseja criar não apenas um cliente, mas um relacionamento em que eles voltem repetidamente. Isso pode incluir descontos ou vantagens para clientes recorrentes. “O cliente recorrente é onde você ganha seu dinheiro.” – Kahle diz. Ele sugere perguntar ao cliente como ele gostou do seu produto por meio de pesquisas impressas ou online. “No final das contas, você quer dar a eles um motivo para voltarem várias vezes.”

Colete feedback enviando a cada cliente um questionário de acompanhamento sobre sua experiência. permita uma área para comentários em sua loja. Certifique-se de que seu endereço de email esteja em uma posição de destaque em seu site para que as pessoas possam entrar em contato com você facilmente com perguntas e comentários. E, novamente, não leve para o lado pessoal quando as pessoas não lhe dizem exatamente o que você deseja ouvir; feedback construtivo e honesto pode ser uma virada de jogo para sua empresa.

Crie Uma Experiência de Atendimento ao Cliente.

Para vendas tradicionais, uma experiência de atendimento ao cliente pode começar antes que um comprador potencial se junte ao seu grupo de clientes existentes. Ao fazer sua venda, mostre como você planeja orientar seu cliente potencial na configuração, uso e visualização dos resultados de seu produto. Se sua empresa for uma loja online, é ainda mais importante demonstrar atendimento ao cliente atenciosos e responsivo, pois as pessoas podem estar mais propensas a comprar de sua empresa online se souberem que podem entrar em contato com você com perguntas e preocupações e esperam receber uma resposta rapidamente.

3. Troca de Solução: Mostre Que Seu Produto é a Resposta Para os Problemas Deles. Entenda o Que Motiva o Outro Lado. Entenda as Necessidades do Seu Cliente. Não venda, ajude. Conheça os Benefícios de Seus Produtos e Serviços. Eduque Seus Clientes.

Descubra o que eles querem. “Vender não é uma questão de convencer as pessoas a comprarem o que você tem, é uma questão de encontrar o que elas querem e mostrar como o que você tem dá a elas o que elas querem”. – Afirma Kahle.

Vender e educar andam de mãos dadas. As pessoas não querem saber por que você ama seu produto, elas querem saber como isso as beneficiará. Então, em vez disso, eduque-os destacando os recursos benéficos de seu produto / serviço. Concentre-se em como isso resolve um problema ou ajuda seu público a alcançar o resultado desejado.

Alguns leitores respondem aos meus emails informativos perguntando o que há para eles. O mesmo é válido para os consumidores. Todo cliente quer saber uma pergunta simples. Se eu comprar isso, o que isso fará por mim?

Responder a essa pergunta é educar o consumidor. Quanto mais você se concentrar em ensinar seu público sobre as qualidades de seu produto / serviço que os beneficiam, maior a chance de vender sem parecer vendedor ou excesso de zelo. Você está simplesmente informando.

Algumas pessoas veem os argurmentos de vendas como tentativas de convencer as pessoas a comprar coisas de que não precisam ou não querem. Mas você é proprietário de uma empresa e acredita no que tem a oferecer. Se você puder verbalizar esses benefícios para outras pessoas de forma sucinta, você está pronto para vender.

Mude sua mentalidade de vendas para ajudar as pessoas a melhorar de vidas. Liste os recursos que você acredita genuinamente que podem beneficiar os clientes. Pendure a lista em um lugar onde você a notará diariamente, como o espelho do banheiro ou o painel do carro. Quanto mais importantes forem esses pontos, mais confortável você se sentirá ao incorporá-los às conversas de vendas. Se você tiver uma loja ou empresa online, certifique-se de declarar os benefícios de seus produtos em seu site ou loja online.

As pessoas para quem você vende precisam vê-lo como alguém que as está ajudando a resolver um problema por meio do produto que você está oferecendo.

Lembre-se de que uma das principais coisas que levam as pessoas a comprar um novo produto é que elas estão lutando contra um problema que esperam que o produto resolva.

É seu trabalho, portanto, garantir que você seja o mais útil possível.

Quando você está realmente tentando ser útil quando se trata de atender às necessidades do cliente, seus argumentos de venda terão muito mais sucesso.

Não importa o que você esteja vendendo, a parte mais importante da arte de vender é entender as necessidades do cliente e descobrir como atendê-las.

Em quase todos os casos, um vendedor que se concentra no atendimento ao cliente e em como um produto é capaz de atender às necessidades e desejos do cliente terá muito mais sucesso do que um vendedor que se concentra nas características e especificações do próprio produto.

Talvez seu cliente tenha pontos problemáticos que seu produto seja capaz de aliviar, ou talvez eles tenham desejos que ele pode satisfazer.

Depois de determinar as necessidades de seu cliente-alvo e como seu produto é capaz de atendê-las, centralizar seu discurso de vendas em atender a essas necessidades é, de longe, a melhor maneira de fechar uma venda.

As pessoas não compram produtos. Eles compram soluções. E se você puder convencer seus clientes de que seu produto é a solução para quaisquer problemas que possam estar tendo, você despertará o interesse deles e ativará o interruptor mais importante necessário para fazer uma venda.

Tomemos, por exemplo, um vídeo de vendas projetado para uma empresa na Internet. Como um empreendedor online, o que torna a compra e um vídeo de vendas de alguém uma perspectiva tão interessante para o seu site? É a criatividade e astúcia embutidas em um vídeo de vendas memorável? Ou o cuidado extra e o esforço que são dedicados ao fazê-lo? Não é nenhuma dessas coisas, é claro, porque a verdadeira emoção não tem nada a ver com os recursos do vídeo, mas sim com os clientes potenciais que o vídeo de vendas pode gerar. Portanto, não comercializa seu produto. Divulgue a fonte de entusiasmo do seu cliente.

Por que as pessoas deveriam se preocupar com o que você está vendendo? Como seu produto ou serviço está agregando valor a eles? Preste atenção ao que está levando seu cliente em potencial a participar de sua reunião em primeiro lugar e trate disso em seu argumento de venda.

3.1. Forneça Valor Real.

Perceba que é fácil vender algo quando você sabe que o que está oferecendo agregará valor ao seu cliente. Quando eu estava em uma reunião com um potencial cliente sobre meus serviços de marketing digital, fiquei animado em destacar todos os recursos, porque sabia que minha oferta seria valiosa para ele.

Seu produto ou serviço agrega valor? Ele realmente faz tudo o que você diz que fará? Quando você vir o valor disso, isso ficará claro em como você lança seu serviço para clientes em potencial ou comercializa seu produto para compradores em potencial.

As pessoas podem identificar autenticidade a quilômetros de distância (razão pela qual muitos vendedores têm má reputação). Se você não vir o valor disso, os consumidores em potencial também não verão.

Mantenha Metas Específicas Para Cada Chamada de Vendas.

Obtenha um acordo com eles. Pode ser um contrato de compra ou em uma situação de vendas mais complexa, a próxima etapa em um processo de avaliação ou compra. Kayle recomenda oferecer várias maneiras e horários para comprar seu produto e configurar um sistema para medir os resultados de qualquer oferta que você fizer. “Estude esses números e faça as modificações ne3cessárias.” – Ele diz.

Como David Epstein, autor de The-Sports Gene, aprendeu em sua pesquisa sobre os fatores que determinam quem será um atleta superior, o sucesso está intimamente ligado ao estabelecimento de metas específicas. Definir metas de vendas e detalhar exatamente como cada ligação deve ser abordada leva a uma conversa intencional, seja sua missão aprender mais sobre um cliente, entender o que o provedor atual oferece que você não oferece ou organizar uma interação face a face. Suas etapas de ação específicas mudarão repetidamente, mas dedicar algum tempo para incluir esse detalhe extra pode ser a diferença entre o tempo gasto com sabedoria e o tempo desperdiçado.

4. Troca de evidências: os clientes precisam de provas, não de promessas.

As pessoas costumam ser céticas quanto a se realmente perceberão os benefícios que esperam obter como a compra. É essa incerteza que os deixa nervosos, pois pode ser muito difícil verificar a qualidade e a eficácia do que você está tentando vender antes de realmente fazer uma compra. No fundo, os clientes estão se perguntando muitas coisas: Será que fazer este curso de marketing realmente me tornará um vendedor mestre e triplicará minha receita? Comprar essa roupa nova realmente impressionará todos os meus amigos? Pagar por esse serviço profissional de redação de currículos realmente dobrará o número de entrevistas que recebo?

É aqui que você entra. Forneça aos consumidores em potencial raciocínio lógico, dados quantitativos ou depoimentos de clientes que validem o que eles esperavam que fosse verdade. Dê a eles evidências concretas de que eles colherão todos os benefícios que desejam de seu produto e você os conquistará facilmente como clientes ansiosos.

Mantenha Simples.

Não complique seu discurso só porque você quer soar mais experiente. A marca do verdadeiro conhecimento em qualquer coisa é quão bem você pode explicar para a pessoa comum. Mantenha seu argumento de venda simples e com menos de 30 segundos – pratique seu argumento de venda de elevador!

A chave para vender com sucesso é pensar na pessoa para quem você está vendendo. Faça sua abordagem sobre as necessidades deles e pense em como eles se sentirão após o argumento de venda / reunião. Não existe “vendedor nato”. Acredite – qualquer um pode aprender a ser bom em vendas, inclusive você!

5. Pratique a Honestidade

Deixe-os confortáveis com você. Eles precisam estar confortáveis com você como ser humano e precisam ter a sensação de que você é confiável e competente. Se eles não pensam que você é, eles não vão querer ir mais longe com você.

Como eu disse antes, seus produtos e serviços não serão perfeitos para todos, então não tente agradar a todos. Explique as limitações do que você oferece, estabeleça limites e não embeleze.

Só porque alguém lhe pede um produto ou serviço que você não oferece atualmente, não significa que você precisa apaziguá-lo dizendo sim (embora você possa decepcioná-lo e sair do seu caminho para encaminhá-lo a outra pessoa). Muitas vezes, essas ofertas extras resultam em estresse e nunca acabam sendo o seu melhor trabalho, e descobri que as pessoas costumam ter mais respeito por você se você estiver disposto a dizer não. As pessoas apreciam a honestidade, mesmo que você ache que isso possa lhe custar uma venda no longo prazo.

As pessoas estão dispostas a comprar de você se você parecer confiável. Embora todos amem um bom “hack”, ainda não encontramos uma maneira de contornar este; é impossível ganhar confiança durante a noite. Você tem que provar consistentemente a integridade e autenticidade do seu negócio para que as pessoas comprem algo de você.

Zig Ziflar disse isso melhor: “Se as pessoas gostarem de você, vão ouvi-lo, mas se confiarem em você, comprarão de você”.

Em tudo o que você fizer e em cada interação que tiver com seu público, busque construir confiança.

Como você busca construir a confiança de seu público?
Como você aborda as vendas de forma autêntica?

Aproveite as Ferramentas de Vendas Úteis Para Impulsionar o Sucesso.

A hesitação de compra é uma realidade do ciclo de vendas e compras. Apoie seus esforços de vendas com ferramentas que permitem a você agir assim que o cliente estiver pronto para comprar. Os pagamentos móveis, por exemplo, permitem que você processe com segurança os pagamentos dos clientes de qualquer lugar, usando um cartão de crédito ou débito. Um CRM permite que sua equipe de vendas rastreie as interações com clientes em potencial e determine o quão perto eles podem estar de uma decisão de compra. Alguns CRMs até incluem ferramentas automatizadas que ajudam a estabelecer interações de acompanhamento.

Como empresário, você já tem a coragem, a determinação e a paixão necessárias para ser um superastro de vendas. Use essas etapas para praticar como falar com os clientes e fazer perguntas sobre suas necessidades e se armar com as ferramentas para transformar o seu “sim” em uma venda de boa-fé.

Para o seu sucesso,

João Barreto – O Autônomo na WEB!

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